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  • 药品零售后平价时代“路线图计划”
    2018-06-19T15:30:25

    1931年,中华苏维埃共和国临时中央政府就在赣州的瑞金成立,中国历史上出现了第一个“红色首都",后来毛泽东等革命之士又从这里出发,开始了闻名于世的二万五千里长征,“革命路线图"的改变拯救了整个红军。如今,在这中国包含县市最多的行政地级市里,由年仅27岁的瑞金人氏领衔推进的江西华尔康大药房“路线图计划",在经过一年时间的种种探索之后,让我们看到了平价药房某种新态势的出现。

    平价的决心

    江西药品零售市是全国最先燃起平价战火的市场之一。2002年底,一位从革命老区瑞金走出来的26岁年轻人钟建平也加入了这一市场的竞争行列,把药品降价大旗插到了江西“南大门"的赣州市,从此,这座下辖18个县区、人口达800多万、堪称中国最大行政地级市的药品零售市场少了安宁。

    “发展之快完全超出了我们当初的预料",赣州药品降价风暴的始作俑者——华尔康大药房总经理钟建平如是评说:“华尔康的观点是,所谓降价风暴,应该是相对特定环境下虚高的药价而言,更准确地说是一种价格的回归,不会引起恶性价格战,更不会影响行业的健康发展。"

    在记者采访的当天,正碰上在于都县岭背镇开个人诊所的付小峰等人前来洽加盟之事,钟建平问对方准备有多少资金,如果少于10万就免谈,否则对双方都不会“有利可图"。在赣州这块还相对落后的土地上,华尔康的乡镇加盟店门槛显然已经不低,但它却在这不低的门槛前,用一年时间就把连锁店从零做到了21家,遍布赣州全境,其中部分是乡镇,但这些乡镇药店的月营业额都在10万元以上,有的月销售额近30万元,而赣州市区三家药品大卖场每月销售数百万元。

    每一位进入华尔康大药房的顾客都会看到置于门店处的“将平价进行到底"的字样,这是华尔康成立初衷,也是决心。据了解,华尔康的药品有六成是从厂家直接进货的,98%以上的药品都降价,平均降幅在50%以上,如头孢噻呜钠因为进货价每盒是3元,华尔康仅零3.5元,与医院的17元、其它药店的14元相比相当悬殊。因此在药店成立之初,华尔康也如其它平价药店面临种种遭遇,但随着时间的推移,同行也不得不接受了药品平价销售这样的事实?!霸谌嗣堑乃嘉?,华尔康就是平价,平价就是华尔康",钟建平告诉记者。

    2003年12月8日,华尔康大药房成立一周年庆典上,江西省内外200家知名生产和流通领域的药品供应商聚集赣州,其中不乏业界上海强生、湖北九洲通等大鳄身影。这家成立8个月后即获医保定点资格、第11个月即通过“零售连锁公司"审批的平价连锁药店,又被工商部门评为“百城万店无假货"的药店,一切好像都非常顺利,但和钟建平谈企业的未来,他似乎对三五年的规划并不感兴趣,而是告诉记者,明年底华尔康连锁店总数增加到150家,其中乡镇药店140家,乡镇连锁店平均每家每月营业额不会低于8万元,在赣州约为4亿元的年药品零售市场里,华尔康的目标就是冲2亿元,2005年华尔康就要向医药工业渗透。

    路线图计划

    华尔康的确有点另类,不论是加盟、管理、配送,还是保证药品质量上:在加盟上连乡镇店的门槛都不低;在管理上让部分加盟店负责人担任连锁公司高管人员,如副总、总助等;在保证药品质量上,华尔康即将对店内小企业生产的药品展开“清除行动"。

    如果仅仅是以上的操作,华尔康也仅仅是一家平价药店而已,这样的平价药店在当前的中国已经越来越多了?;档淖畲蟛煌υ谟?,它在开业一个月后即开始了多元化经营的尝试,在实验探索过程中描摹出了自己的“路线图计划":即把一般消费品和药品紧紧捆绑在一起,按照平价连锁多元化经营的道路坚定不移地走下去。在平价药店已经成为“旧闻"的时候,华尔康的探索可以被看作是“后平价时代"的某种雏形。

    钟建平向记者透露,华尔康在第一家开业之时并没有考虑到多元化经营的问题,而是在开业一个月后(即2003年初),日化行业的隆力奇集团人员找上门来洽谈产品进店事宜时,他才抱着尝试的心态,给隆力奇日用、化妆品的几十个品种开辟了“非药品专柜",但令他意想不到的是,隆力奇产品进店后,销量出奇地好,堪比一些超市的销量,这给药店带来了意想不到的利润,甚至比药品的利润都还高,因此,他开始考虑引进更多的日用、化妆品。

    目前,在华尔康的21家连锁药店里都能够找到化妆品、日用品、保健品的身影,仅在华尔康大药房赣州市青年路店,目前就已经开设了8个非药品专柜,高峰时每天非药品销售收入达两万元,而药店每月总的销售收入在数百万元,非药品销售收入就近40万元,利润占整个药店利润的9%左右。

    “但我们还没有做好,明年的计划以婴儿用品、妇女用品和保健品、食品为主,在摆设上开辟婴儿用品专柜、妇女用品专柜、食品专柜等,争取把非药品的销售额做到整体销售额的30%-40%,那利润就会很高了,"钟建平显然是在参照美国连锁药店的普遍做法来操作:“目前我们受到的最大制约就是场地太小,面积不够,但9000平方米的仓储式配送中心在明年上半年建成后,物品配送功能将大有提升,而华尔康赣州中心店的面积也将增扩到两三千平方米,甚至搬迁移址都有可能,在面积增大后,增加的将是非药品类,5000多个药品品种不会有什么改变"。

    作为特殊商品,药品零售所面临的各种局限性相对就会多一些,但日用、化妆品等的销售环境显然就要宽松得多。而华尔康的产品策略就是以大企业产品、名牌产品为主,不仅药品是平价,其它消费品也都实行平价。钟建平向记者举一个简单的例子:现在就是每家药店每天只卖出两盒牙膏,每个月就可以销售300盒,如此,洗发水也是300瓶,沐浴露也是300瓶,而还有其它上千个品种,并且从实践上看,一天的量也不是两盒、两瓶的问题,还要大得多,想想这会增加多少利润空间?

    再造十个“华尔康"

    钟建平称,药品平价以后,利润只有五个点左右了,与此相反的是,一些保健品利润很高,如人参、鹿茸等,这些产品在北京药店里的销售价格是华尔康的2.5倍以上,但华尔康仍有利润空间,加上其它保健品、日用品、化妆品、普通食品,在几年内再造十个华尔康都没问题。

    华尔康在两年之内“不兼并、不合资"。按正常操作,要做到两亿元的年销售额,周转资金需要1200万至1600万元,公司已经能够承受。

    曾经有好多人向钟建平提议,希望他能够在2004年把连锁店做到1000家,成为江西最大的药品零售连锁企业,但钟建平并不打算如此快速地“鼓胀",这不是因为资金的问题——许多人都带着资金找上门来加盟,更多的是超速膨胀后必定带来的管理上的混乱。

    赣州有关人士向记者透露,由于华尔康平价大药房在赣州出现后,同城的一些药店目前生存境况艰难。赣州药店网点众多,部分地段已是三步一店,五步一铺,一些连锁药店内部竞争也不少,这一家兴隆了,其附近的生意就难做了。而华尔康的策略就是在赣州市的三个“角",建立三家药品平价卖场,从而抢占了市区药品销售市场最大的份额。因此,网点多并不一定就是强,再造十个华尔康目标的应该是在江西省外的地方实现的。

    该信息来自全网整合,仅供参考,请按实际药品说明书或在药师指导下购买和使用。

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